授课人：尹洪英 一 商务谈判的概念

 1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 、谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方） 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了 实现各自的利益目标， 实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的 自愿、平等的协商过程。 自愿、平等的协商过程。 尼尔伦伯格认为： 美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为： 只要是人们为了改变相互关系而交换观点， 只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人 们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。 们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。 概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈 概念表述可以多种多样，但都有几个要点： 判动机出于双方需要、利益； 判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与 利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。 利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。 什么是商务谈判？ 商务：交易之事务。 商务 商务谈判Business Negotiation ：主要指经济 商务谈判 主要指经济 领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关 领域中， 的当事人，为了协调改善彼此的经济关系， 的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满 足贸易的需求， 足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易 条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。 条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、 谈判中 文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、 民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判 商务谈判属于 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交 易条件进行磋商的活动 ——“讨价还价”。 谈判双方这种在利益上既相互依存， 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互 对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。 对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。 商务谈判实际上是人们相互调整利益， 商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少 分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 商务谈判的构成要素 谈判背景 Add Your Title Text Text ?Text ?Text ?Text ?Text ? 谈 判 议 题 当事人 谈判背景 1 2 3 4 5 当事人 谈判赖以存在的要素 主观要素

 1.关系人 这是指谈判的参加人。 可以是具体个人，也可以是 组织或国家。 

2.目的 这是指双方或多方所希 望达到的状态、期望值。

 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交 流、对话、协商、对话方式 解决问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报， 直接影响了谈判者的决策。 

2.时间 这是指谈判的时间限定 性、确定性和每一方的 “死线”。

 3.权力 这是指参加人员对于洽 谈局势的控制力、洽谈过 程中拥有的竞争力、具体 问题的决策力。 2、商务谈判的构成要素? 、商务谈判的构成要素 包括谈判主体, 谈判客体,谈判的信息 谈判的时间, 包括谈判主体 谈判客体 谈判的信息,谈判的时间 谈判的信息 谈判的时间 谈判地点. 谈判地点 谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主 谈判主体即当事人 又可划分为关系主体和行为主 体.二者有联系有区别 二者有联系有区别 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担 谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈 判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。 谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合 而成的内容。有属于资金方面的， 而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合 作方面的；属于商品方面等。 作方面的；属于商品方面等。 谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项 进行的信息交流和观点的磋商。 进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈 判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、 判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判 策略、方式、方法、技巧等等。 策略、方式、方法、技巧等等。 谈判时间有几层含义: 谈判时间有几层含义 *期限 FROM DD1/MM/YYYY1期限 DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 对人的心理有 何影响? 何影响 *谈判时机 什么场合 什么背景下 谈判时机: 谈判时机 什么场合,什么背景下 *谈判的时间 哪一天 当地时间 几点钟 白天还是 谈判的时间:哪一天 当地时间)几点钟 谈判的时间 哪一天,(当地时间 几点钟,白天还是 晚上 譬如，人平常都不怕死， 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人 终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期” 终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期” 的事。然而，若有一天，医生突然宣布， 的事。然而，若有一天，医生突然宣布， 你只有一个月好活了，这样的打击， 你只有一个月好活了，这样的打击，是谁 可以忍受的呢? 可以忍受的呢 由此可见，当谈判的期限愈接近， 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方 的不安与焦虑感便会日益扩大， 的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不 安与焦虑，在谈判终止的那一天， 安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时 将会达到顶点——这也正是运用谈判 刻，将会达到顶点 这也正是运用谈判 技巧的最佳时机。 技巧的最佳时机。 美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达 特、以色列前首相比金所举行的长达十二 天的会议吗? 天的会议吗? 此一首脑会议的目的，是想解决以、 此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对 立三十年来的一切悬而未决的问题。 立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复 因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断， 杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断， 没有人有把握能谈出什么结果来。于是， 没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不 得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然， 就在下个礼拜天。 得不为谈判设定一个期限 就在下个礼拜天 果然， 随着截止期限一天天的接近， 随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了 解决。而就在礼拜天将到前的一两天， 解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突 然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解， 然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、 埃双方也达成了最后的协议。 埃双方也达成了最后的协议。 美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒几杯黄汤下 肚之后，便开始捣乱，把酒店整得一塌糊涂。 肚之后，便开始捣乱，把酒店整得一塌糊涂。这 不不算，到后来， 不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板 乱射，甚至对酒店中的客人。 乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫 展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人， 一个瘦小而温和的好人， 展之际，酒店老板 一个瘦小而温和的好人 突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道： 突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我 给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。 给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而 出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪， 出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪， 握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。 握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊 魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走， 魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那 你该怎么办?”老板回答 老板回答： 很简单，再延长期限， 你该怎么办 老板回答：“很简单，再延长期限， 多给他一些时间不就好了。 多给他一些时间不就好了。” 谈判地点:有无关系? 地点在本国还是国外?热 带还是温带?陆地还是岛屿?发达地区还是落后 地区? 职业联赛的主客场制是怎样的? 主场/客场/主客轮流/第三方场地,中间地带 对代表们心理上会有影响吗? 3、 商务谈判的作用： 、 商务谈判的作用： 对企业而言，关乎战略目标的实现； 对企业而言，关乎战略目标的实现；影响 企业的发展；建立和改善关系的窗口； 企业的发展；建立和改善关系的窗口；获取重 要信息的途径之一； 要信息的途径之一； 对国家或地区而言， 对国家或地区而言，有什么重要重要意义 呢？ 4、什么是成功的商务谈判？ 、什么是成功的商务谈判？ 胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜 胜者为王、败者为寇吗？ 负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？ 负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？ 你如何看待输赢与成功的关系？ 你如何看待输赢与成功的关系？ 实现目标的衡量、优化成本的衡量、 实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系 状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与 否。 1 经 济 利 益 2 谈 判 成 本 3 社 会 效 益 什么样的谈判叫成功谈判？ 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如 果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、 中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达 到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低 要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时 也是“高、中、低”。 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的 变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本 成功、部分成功）和破裂谈判。 当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析， “两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法； 或者简单决策——“概率”。